Metas desafiadoras - Luciano Rêgo
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É muito comum vermos metas de vendas muito além da capacidade de serem realizadas. Por vezes por falta de capacidade técnica ou maturidade do vendedor. Outras vezes por total falta de nexo em atribuir algo muito além de desafiador: impossível de se realizar. Isto tem algum efeito? Provavelmente sim. Normalmente um efeito danoso que baixa a autoestima do vendedor e pode desencadeador um processo muito negativo para a empresa.

Lembro de um caso quando trabalhei em uma grande empresa de produtos químicos. Eu tinha sido recém-contratado e trabalhávamos com cotas trimestrais de vendas. Meu gerente atribuiu uma meta de 300 quilos de um produto. Eu por ver aquele número pequeno em relação aos outros e por não conhecer ainda o produto e o mercado, aceitei.

O produto era para controlar uma doença do meloeiro, o oídio. Eu só tinha um distribuidor que poderia comprar o produto. E por mais que eu tentasse escoar (vender do distribuidor para fazendas ou pequenas revendas), eu não conseguia. Eu tentava, mas ninguém conhecia ou se importava em usar aquele produto. O resultado prático foi perdi a cota de vendedor e o gerente a da regional em função do Morestan (este era o nome). Fiquei muito chateado e aquilo me incomodava muito.

Os sistemas de informação daquela época eram muito ruins. Mas consegui descobrir que no ano anterior inteiro tinham sido vendos apenas 270 quilos. Erro do gerente em atribuir uma cota tão alta (parecia pequena :)). Descobri também que uma fazenda em especial sempre usava o produto e fui falar com o proprietário. Ele me explicou que o produto além de controlar a doença, melhorava a qualidade da fruta, que ficava mais amarela e mais saborosa, além de aguentar mais tempo no transporte (o melão levava 3 semanas até chegar no consumidor final). Obviamente que aquilo era uma informação muito relevante para a venda do produto.

Embora eu tivesse esta informação, não deu tempo para posicionar o produto com este novo conceito. A doença era muito “cruel” com as variedades da época, sendo necessárias ate 12 pulverizações para controlá-la. Nestes período, aprendi que era necessário alternar produtos de grupos químicos diferentes e encaixei o Morestan nestes esquema (divulgando sempre as propriedades “organolépticas” do produto).

Bom! Perdi aquela cota (isto doeu no bolso), mas depois de um tempo aumentei em seis vezes a venda do produto no ano. Tive muita sorte (além de ter ficado indignado com perda da meta). Consegui as informações (que hoje seriam muito mais fáceis de se conseguir) e encontrei um “anjo” que me deu aquela dica. Um outro me ensinou da alternância de produtos. E eu tomei a iniciativa de vender meu “programa” de produtos aos produtores da época. Foi um trabalho árduo que deu resultados.

Esta história teve um final feliz (embora tardio para o meu bolso), mas nem sempre é assim. Normalmente o resultado é desastroso, mas mesmo assim temos aprendizado. Se uma meta é desafiadora (ou quase impossíveis) e seu gerente não negocia esta meta:

  • Planeje – veja as alternativas de como atingir
  • Estude – estando melhor preparado com relação ao produto, clientes e o mercado fica mais fácil
  • Estoque – veja se tem “estoque” para atingir as metas. Especialmente de for prestação de serviços (se não tiver tempo disponível fica mais difícil).
  • Procure ajuda – as vezes ela está mais perto do que você imagina
  • Seja persistente – não se deixe abater, procure raciocinar logicamente.

Ahh! Um pouco de sorte também ajuda.

Boas vendas!!

 

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